- Γράφει ο Κοσμάς Ζακυνθινός
Επιδιώκοντας να καταστεί ισχυρός «παίκτης», καταλαμβάνοντας θέση ανάμεσα στην πρώτη πεντάδα της μεγαλύτερης φαρμακευτικής αγορά στον κόσμο, η Novartis υιοθετεί τη στρατηγική «U.S-first», επιδιώκοντας να ενισχύσει τη θέση της στην προκλητική και ανταγωνιστική αγορά των ΗΠΑ.
Η Novartis ακολουθεί μια ολοκληρωμένη προσέγγιση για την υλοποίηση της στρατηγικής -υπό την κωδική ονομασία- «U.S-first», όπως δήλωσε ο πρόεδρος των ΗΠΑ για τα καινοτόμα φάρμακα, Victor Bulto, σε συνέντευξη του την περασμένη εβδομάδα. Οι τομείς εστίασης περιλαμβάνουν την έγκαιρη έρευνα, την επιλογή προφίλ των υπό ανάπτυξη φαρμάκων, τη διαπραγμάτευση, την κλινική ανάπτυξη, καθώς επίσης την εμπορευματοποίηση και τη διάθεση υπηρεσιών προς τους ασθενείς.
Για τον Victor Bulto, το να δοθεί έμφαση στην αγορά των ΗΠΑ είναι «σίγουρα μια προφανής διαδρομή» καθώς πρόκειται για την μεγαλύτερη και ταχέως αναπτυσσόμενη φαρμακευτική αγορά στον κόσμο. Έχοντας διατελέσει στέλεχος περί τα 18 χρόνια στη Novartis, τόσο στην Ευρώπη όσο και στις ΗΠΑ, ο Bulto κατανοεί ότι οι δύο αγορές είναι πολύ διαφορετικές.
Στην Ευρώπη, οι κυβερνήσεις αξιοποιούν τα εκάστοτε εθνικά ιατρικά προγράμματα προκειμένου οι ασθενείς να έχουν πρόσβαση σε υπηρεσίες υγείας με το χαμηλότερο δυνατό κόστος. Σε αυτές τις χώρες, οι εμπορικές προσπάθειες μιας φαρμακοβιομηχανίας είναι «εμπροσθοβαρείς» καθώς εργάζονται για να διαπραγματευτούν την τιμολόγηση και την αποζημίωση, όπως τονίζει ο Victor Bulto.
Συγκριτικά, «στις ΗΠΑ, όταν λανσάρεις ένα προϊόν, τότε αρχίζει πραγματικά η πρόκληση», όπως σημειώνει ο κ. Bulto στη συνέντευξη του, στο περιθώριο του συνεδρίου JP Morgan Healthcare Conference στο Σαν Φρανσίσκο.
Ο ρόλος του ασθενούς
Η μοναδική πρόκληση στις ΗΠΑ, όπως διαπιστώνει ο κ. Bulto, είναι οι ασθενείς να αποκτήσουν πρόσβαση στις θεραπείες τους. Σε κάθε 100 ειδικές συνταγογραφήσεις που χορηγούνται στις ΗΠΑ, μόλις 30 ασθενείς παραμένουν στο ίδιο φάρμακο τρεις μήνες αργότερα. Στόχος της Novartis είναι να μειώσει τα όποια πεδία «αντίστασης – τριβής» των ασθενών, όσο το δυνατόν περισσότερο, όπως πρόσθεσε ο κ. Victor Bulto.
Στο πλαίσιο της αναδιοργάνωσης, η Novartis διαίρεσε τις δραστηριότητες της στην αμερικανική και διεθνή αγορά. Ο κ. Bulto κατέλαβε τη θέση στην εκτελεστική επιτροπή της Novartis στο πλαίσιο της γενικής αναθεώρησης.
Προηγουμένως, η εμπορική δραστηριότητα της Novartis χωρίζονταν σε επτά τμήματα με διαφορετικούς θεραπευτικούς τομείς, το καθένα με τις δικές του λειτουργίες υποστήριξης. Πλέον, αντί να «χτίζει οργανισμούς» γύρω από προϊόντα, τα συνδυάζει σε διαφορετικούς τομείς λειτουργίας, όπως η πρόσβαση στην αγορά, οι υπηρεσίες των ασθενών, το μάρκετινγκ και η δέσμευση πελατών.
Όλοι αυτοί οι στόχοι έχουν σκοπό την την αντιμετώπιση των όποιων σημείων «αντίστασης» για την περαιτέρω διείσδυση της στην αγορά των ΗΠΑ.
«Πριν από 5 με 10 χρόνια έπρεπε να δοθεί έμφαση στη γνώση εκάστοτε θεραπευτικής περιοχής», σημειώνει ο κ. Bulto, τονίζοντας πως «Πλέον αυτή η προσέγγιση δεν ανταποκρίνεται στην αλήθεια μας».
Σήμερα, περίπου στο 80% των προβλημάτων που εντοπίζονται οι «αδυναμίες περαιτέρω διείσδυσης» αντιστοιχούν στους θεραπευτικούς τομείς, συμπεριλαμβανομένων των απαιτήσεων αμοιβής από τους ασθενείς, όπως σημειώνει ο κ. Bulto.
PCSK9 και επερχόμενες δοκιμές PD-1
Αυτή την στιγμή, η στρατηγική του κ. Bulto για την αντιμετώπιση της «τριβής» των ασθενών τίθεται σε δοκιμασία η κυκλοφορία του φαρμάκου για τη χοληστερόλη Leqvio, ενός siRNA που παράγει PCSK9.
Η Novartis παραμένει συγκρατημένη στις προβλέψεις πωλήσεων του, καθώς το φάρμακο χορηγείται από επαγγελματίες του τομέα της υγείας και ως εκ τούτου απαιτεί ένα μοντέλο αποζημίωσης, το οποίο άγνωστο στους καρδιολόγους.
Η εκπαίδευση των καρδιολόγων σχετικά με το μοντέλο «αγοράς και χρέωσης» ήταν δύσκολη, σημειώνει ο κ. Bulto, κάνοντας μια σύγκριση με τον τρόπο όπου εισήχθησαν για πρώτη φορά οι ενέσεις anti-VEGF στους οφθαλμίατρους.
Για να βοηθήσει τους γιατρούς που δεν θέλουν να υιοθετήσουν το μοντέλο «αγοράς και χρέωσης», η Novartis δημιούργησε ένα ισχυρό δίκτυο -με σχεδόν 1.000 άτομα- για τη διαχείριση του Leqvio. Επί του παρόντος, οι μισές από τις ενέσεις Leqvio γίνονται με αυτόν τον τρόπο, σημείωσε ο κ. Victor Bulto. Το φάρμακο εμπίπτει στην πολιτική αποζημίωσης του 76% της αξίας τους για τους ασθενείς, με τα δύο τρίτα εξ’ αυτών να μην έχουν συμμετοχή για να λάβουν το φάρμακο.
Εν τω μεταξύ, η Novartis και ο συνεργάτης της BeiGene αναμένουν την απόφαση του FDA για τον αναστολέα PD-1 tislelizumab. Ωστόσο, με τη διάθεση πολλών αναστολέων PD-1/L1 στην αγορά, το λανσάρισμα μιας ακόμα επιλογής δεν θα ήταν εύκολη υπόθεση.
Το «U.S.-first» από την αρχή
Η στρατηγική «U.S.-first» της Novartis επηρεάζει επίσης τις παγκόσμιες ερευνητικές λειτουργίες της. Στόχος της εταιρείας είναι οι πρώιμες ερευνητικές επενδύσεις να επικεντρωθούν σε περιοχές με υψηλές ανεκπλήρωτες ανάγκες και δυνατότητες ανάπτυξης στις ΗΠΑ, σημειώνει ο κ. Bulto. Γι’ αυτό η ελβετική φαρμακοβιομηχανία επεσήμανε πρόσφατα τους πέντε βασικούς θεραπευτικούς τομείς εστίασης: Καρδιαγγειακά, Ανοσολογία, Νευροεπιστήμες, Ογκολογία και Αιματολογία.
Η ύπαρξη ενός σωστού προφίλ ανάπτυξης προϊόντος σημαίνει επίσης ορθολογικό σχεδιασμό κλινικών δοκιμών στα πρότυπα θεραπείας των ΗΠΑ, έναντι των προτύπων της ΕΕ, καθώς και τη στρατολόγηση περισσότερων ασθενών στις ΗΠΑ.
«Αυτό που έχει κάνει ο [Διευθύνων Σύμβουλος] Vas [Narasimhan] είναι ότι το έχει καταστήσει πολύ σαφές σε κάθε λειτουργία στον οργανισμό, προτεραιότητα έχει η αγορά των ΗΠΑ», σημειώνει ο κ. Bulto.
Ταυτόχρονα, η Novartis μεταφέρει στα κεντρικά των ΗΠΑ το ανθρώπινο κεφάλαιο. Η εταιρεία βασιζόταν στην εισαγωγή ταλέντων από την Ευρώπη και άλλα μέρη του κόσμου στις Ηνωμένες Πολιτείες—όπως στην περίπτωση του κ. Bulto. Αλλά η εταιρεία άρχισε πρόσφατα να προσλαμβάνει σκόπιμα άτομα με βαθιά εξειδίκευση στις ΗΠΑ, σημειώνει ο κ. Bulto.
Αυτήν τη στιγμή, Νο. 1 προτεραιότητα για τον κ. Victor Bulto, είναι να λειτουργήσουν οι νέες παραγωγές και τα μοντέλα οργάνωσης, υπό το πρίσμα ανάπτυξης «U.S.-first».
Κάντε like στη σελίδα μας στο facebook για να μαθαίνετε όλα τα νέα
